Come organizzare un perfetto training online per la forza vendite

Al giorno d’oggi, a causa dell’attuale situazione causata dalla pandemia di Covid-19, organizzare training online per la forza vendite è essenziale per ogni azienda che opera nel settore Pharma & Life Science, tra i più colpiti dai cambiamenti dello scorso anno, sotto molteplici punti di vista.

Varie indagini hanno constatato infatti che il rapporto tra gli HCP e i loro pazienti è cambiato radicalmente e che le interazioni da remoto sono ad oggi più comuni che mai. Naturalmente, anche le interazioni tra aziende farmaceutiche e gli HCP si sono trasformate.

Infatti, a causa della pandemia, queste sono state costrette a cambiare il modo di interagire con gli stakeholder, intraprendendo così un percorso di digital transformation che ha portato i Rep a ingaggiare i loro contatti principalmente da remoto.  Affinché questo fosse possibile, i Rep hanno dovuto acquisire familiarità con strumenti di messaggistica istantanea e con soluzioni multicanale che consentissero di coinvolgere i clienti in molti modi, come ad esempio la Rep Digital Suite di Trueblue, che permette di raggiungere gli HCP attraverso molteplici canali personalizzati e di tener monitorato il customer engagement.

Tuttavia, se facciamo un passo indietro noteremo sicuramente che non deve essere facile affrontare un tale cambiamento in così poco tempo. Come è stato possibile? Ovviamente, grazie all’organizzazione di training online per la forza vendite intensivi e innovativi.

La formazione come punto chiave per raggiungere la strategia aziendale

Per quanto riguarda la formazione, c’è un momento particolare in cui nelle aziende farmaceutiche vengono condivise informazioni e si dà il via a nuove importanti strategie, cioè le riunioni di ciclo. Sappiamo tutti cosa significano i Cycle Meeting: cene con i colleghi, visite guidate in città meravigliose, divertenti attività di team-building… Ma soprattutto, giornate intere di incontri con tutto il team per discutere delle strategie aziendali e per formarsi sui nuovi prodotti sul mercato e sulle soluzioni adottate. Le riunioni di ciclo possono durare da un paio di giorni fino a una settimana intera se, per esempio, includono anche la formazione sulle nuove tecnologie adottate dall’azienda per facilitare il business. Di solito, da un cycle meeting si esce esausti, ma anche eccitati, carichi e pronti ad iniziare il quarter successivo con una rinnovata energia e motivazione.

Una delle grandi sfide di quest’anno per gli SFE Manager e per i Training Manager delle aziende farmaceutiche è dunque stata:

Come si può mantenere la stessa efficacia nella condivisione di informazioni e la stessa motivazione durante una pandemia mondiale?

Come per molti altri aspetti della nostra vita quotidiana, l’unica soluzione è stata quella di passare al digitale e organizzare riunioni di ciclo online e training online per la forza vendite che potessero assomigliare il più possibile alle riunioni F2F.

A questo punto, sorge una domanda ovvia, cioè, cosa serve per organizzare un fantastico training online per la forza vendite? Beh, bisogna essere metodici (più del solito!), organizzati e anche un po’ tecnici.

Organizzazione prima di tutto

In primo luogo, è essenziale organizzare l’evento minuto per minuto e non lasciare nulla al destino, poiché un grande nemico della formazione online sono i momenti di silenzio o, al contrario, di confusione. Pertanto, programma un’agenda dettagliata che fissi con precisione orari e tematiche. Se pianifichi un programma rigoroso e pensi a tutti i possibili scenari che potrebbero verificarsi durante l’incontro, eviterai confusione e conseguenti momenti imbarazzanti, e soprattutto non sarai costretto a improvvisare un modo per riconquistare l’attenzione del tuo pubblico. Infatti, lo svantaggio principale della formazione online è che l’attenzione dei partecipanti è davvero difficile da catturare, e che, indipendentemente dall’argomento, è arduo rimanere concentrati. Il tuo scopo principale, quando organizzi un training, deve essere quello di mantenere l’attenzione sempre alta.

Scegli i docenti giusti

Per questo motivo, per il tuo training online alla forza vendite è essenziale scegliere i docenti giusti, dato che i formatori online dovrebbero essere ancora più brillanti, entusiasti e attirare l’attenzione più del solito. Inoltre, inoltre è necessario ripensare la modalità con la quale vengono condivisi i concetti. Un grande ostacolo per i formatori, quando sono online, è che è difficile interagire con il pubblico. Pertanto, è essenziale mantenere alta l’attenzione, tutto il tempo. Come? Per prima cosa, tenendo sempre accese le webcam. Poi, modulando la voce, per esempio, o facendo le pause giuste al momento giusto. Un buon metodo è anche fare domande frequenti al pubblico, o passare dalla teoria alla pratica e fare role-play. Non dimenticare di fare qualche battuta di tanto in tanto! Un esempio di cycle meeting e training ben riuscito è quello tenuto da Novo Nordisk, che ha preso in affitto delle sale a Cinecittà, a Roma, per divertire e intrattenere il proprio pubblico a casa e coinvolgerlo per tre giorni in azioni sfidanti, imitando così la combinazione di training di business, riunioni e attività di team building di una convention faccia a faccia.

Guida la tua platea

Un altro aspetto delicato della formazione online riguarda la libertà che si dovrebbe dare al pubblico in termini di interruzioni in caso di domande e commenti. Infatti, se è vero che non si può “silenziare” il pubblico tout-court, è anche vero che essere costantemente interrotti ha un impatto negativo sui risultati del training. Così, anche in questo caso è importante aggiungere all’agenda frequenti e regolari sessioni di Q&A che permettano ai partecipanti di parlare e interagire senza interrompere la spiegazione del formatore.

Infine, non scordarti di sorridere 🙂

Senza dubbio il lato umano della formazione è altamente svantaggiato quando si prende parte a un training online, quindi ricordati di continuare ad essere umano, e di sorridere, mostrando sempre la tua faccia ed esprimendo interesse per le persone che sono nell’aula virtuale con te.

Tutti questi passi dovrebbero essere intrapresi con un’idea specifica in mente, cioè che ora più che mai il training online per la forza vendite è essenziale per il successo della strategia di business aziendale.

La storia vera di un’esperienza digitale

Ecco perché la formazione diventa ancora più importante quando si tratta di adottare nuovi strumenti per il miglioramento del business e delle performance di vendita.

Trueblue, come fornitore leader di soluzioni di BI e AI basate su cloud e pronte all’uso per il mercato Life Science, ha supportato centinaia di clienti nel loro processo di digital trasformation e di engagement dei clienti. Come promotore di qualità e innovazione, Trueblue ha sempre insistito sull’importanza della formazione per il processo di adozione delle proprie soluzioni. Per questo motivo, il Coronavirus non ha mai fermato noi e i nostri clienti nel fornire un training online efficace e di alta qualità.

L’obiettivo comune era ed è l’accettazione da parte della forza vendita di nuovi strumenti per il raggiungimento della business excellence. Questo ha richiesto call, email, pianificazione precisa, stesura e condivisione di documentazione. Il risultato è più di 1000 utenti formati online, un anno di fruttuosa collaborazione, l’instaurazione di rapporti umani – anche se online – ma soprattutto l’inizio entusiasmante e promettente di un percorso verso il successo.

Un successo che viene poi amplificato dai prodotti Trueblue che favoriscono una customer experience pienamente omnichannel. Per esempio, il nostro Event Management è una soluzione all-in-one che permette di impostare eventi online per gli HCP, gestendo facilmente l’allocazione e la distribuzione del budget e monitorando costi e impatto in tempo reale. Inoltre, la nostra Rep Digital Suite permette alla Sales Force di raggiungere gli HCP utilizzando i canali più adatti e di passare da un modello di coinvolgimento F2F a uno F@F, tenendo traccia dell’intero customer journey.

Questa è la storia di come noi di Trueblue siamo al fianco dei nostri clienti lungo il loro viaggio verso il raggiungimento dei loro obiettivi di business, supportandoli a fondo in ogni fase del processo.